张强：2014，致医药代表

  自从自由执业后，很少和医药代表打交道。正好有网友让我谈谈“医药代表”这个“敏感”话题，我就把自己的认识分享给大家，也愿意分享给医药代表。

  我最早听说“医药代表”这个词，是在1991年。

  当时我在上海某医院的普外科轮转。那天下班，科里的一位女医生(姓名已经淡忘)来找我聊。原来，她最近家庭有些变故，科里主任也常常批评她不安心工作，一门心思在看外语想出国读书。

  最近她去参加了葛兰素公司在上海的“医药代表”招聘面试。那时候，葛兰素在上海还没有办事处，招聘的条件也很高：博士毕业，外语好，最好会电脑打字。

  她为什么会找我聊呢？

  原来，她是众多应聘者中唯一的本科生，但是唯一有医学背景的，公司决定聘用她。哪个年代，放弃外科医生职业是很罕见的。

  公司让她自己提月薪要求。她咬咬牙，把自己在医院的收入翻了一倍，填写1500元。哪知道公司马上表态：起薪3000元。三个月后加薪。她却犹豫了。

  她认为我是浙江人，应该知道些买卖的知识，就来请教我“卖药”是否可行。

  我问她：“您喜欢做外科医生吗?”她的回答是“No”。我理解。作为女性，确实在普外科的发展会遇到更多挑战。

  我出生在温州，从来没有觉得买卖有什么不好，就鼓励了她。她当天晚上就决定成为“医药代表”。

  科里同事知道后，都议论纷纷。

  一位老专家直摇头：“完了完了，一个小姑娘放着外科医生不做，去做卖药。。。”。

  几个月后，这位小姑娘请科里全体医生到新锦江饭店吃饭。许多医生第一次跨进新锦江，都好奇小姑娘发了什么大财。

  饭后回到科里，哪位老专家又摇头：“真没想到，小姑娘干得还真不错!”

  其实，这位女外科医生是最早一批医药代表，据说几年后成了某跨国公司驻新加坡业务总经理。

  随后，跨国医药公司如雨后春笋般进入中国开展业务。越来越多的医生或者药师改行，进入“医药代表”这个行业。

  因为医药代表的努力，中国医生在没有互联网的年代，接受了许多国际上的理念和技术，不断有医生通过医药公司的赞助派往国外学习。

  因为美国礼来公司的“百忧解”，医药代表们使医生了解到心理疾病在诊疗中的重要性。

  因为GORE公司的人工血管，也来越多的中国医生学会了动脉搭桥技术。

  偱证医学、国际会议、甚至如何幻灯制作，举不胜举。

  应该说，“医药代表”给中国医疗带来快速进步，功不可没。当然，他们的努力也得到回报，收入远高于医生。

  后来，越来越多的国内医药企业采用跨国公司的“医药代表”模式，部分外企“医药代表”跳槽到国企，也带去了部分外企的理念和做法。

  由于国企的先天不足，使得市场上逐步出现了两类“医药代表”：一类以推销药品、发放回扣、获取提成为主，一类以沟通医生、传递研究信息为主。前者门槛要求较低，后者要求高学历、医学背景。

  我欣赏后者，也结交了许多优秀的医药代表。

  不幸的是，在国企向外企靠拢的同时，少数外企的销售人员处于销量的考虑，也向国企的做法靠拢，用回扣刺激医生开方。

  部分医药代表的超底线行为，也给整个群体蒙上一层灰。

  如某跨国公司口服抗凝药物超适应症推广，置部分医务人员于风险中而不知，也损害了患者利益。

  总体来讲，医药代表这份工作非常挑战。

  由于竞争激烈，医药代表的工作压力也越来越大，医生也越来越难“伺候”。

  高心理压力、没有规律的休息时间、生活的一切都是为别人做服务，工作的不稳定性，收入和其他行业差距缩小、家庭无法顾及等。站在医生办公室门口等，站上几小时可能还是碰壁，是常有的事情。

  有些医生被宠坏，看不起医药代表。其实许多医药代表从内心里也会看不起某些医生。这是相互有因果的。

  我喜欢的医药代表大致具有以下特征：

  (1)不会极力贬低别人，吹嘘自己产品。

  (2)能够带来新的医疗信息，包括业内信息。

  (3)积极有创意地组织学术活动。

  (4)阳光真诚善于沟通。

  (5)不在医生同行间制造矛盾。

  (6)喜欢和医生分享自己的爱好和理念，对学科建设提出建议。

  (7)患者利益至上原则，有道德底线。

  不过，因为到国际医院工作，将来我和医药代表接触的机会将越来越少。而医药代表这个职业也将有越来越多挑战。

  互联网

  互联网的普及，使得医生获取国际上的医疗信息非常便利。移动互联网的热潮，更使医生随时随地可以获取最新临床研究进展。

  过去频繁举办的学术推广会，将慢慢失去其学术效果，甚至变味。

  而高支出、低效能的结果会迫使企业重新考量这类推广会。过去的所谓Speaker权威专家，在互联网面前的话语权逐渐变小。

  有些权威专家，谁给钱替谁说话，一个报告，两套幻灯，让企业头疼不已。

  职业魅力

  过去医药代表的收入高，国外度假奖励，出差星级宾馆，这些都可以吸引没有灰色收入的临床医生加入。

  如今，收入差距越来越小，竞争越来越强，难伺候的医生也越来越多。其职业魅力大不如前。

  许多优秀医药代表也纷纷改行，在另外领域取得成功。

  医改和法律

  国家未来医改方向是瞄准“以药养医”制度。

  未来对药品使用的管制会越来越严格。而法律的健全，会让灰色收入的风险越来越大。药品使用减少，会导致大批药企倒闭，一批医药代表将面临失业。

  企业成本

  医药企业的经营成本越来越高，这是不争的事实。用eMarketing 取代过去高成本的的学术推广会、代表拜访专家、出差等。

  跨国医药公司削减医药代表人数，也将会成为必然的趋势。

  医药代表会消失吗？

  不会。

  更多学术传播型的医药代表将获得更好发展空间。

  一部分优秀者很快会活跃在新的医疗相关领域，如医疗健康互联网、金融投资、保险、医疗健康管理、医生集团等。

  毕竟，经过医药代表这份职业的磨练，生存能力普遍大于一般的临床医生。

  最后，祝医药代表2015年一路走好！