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【我的2019】一位销售老兵看基因检测行业的发展

首页 » 产业 » 行业 2019-12-27 转化医学网 赞(17)
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导读
本期作者:一位生物医药行业老兵,目前已从事基因行业销售近6年,主要工作内容是临床基因检测产品的渠道销售,负责代理商销售网络搭建及临床产品的营销推广。

行业感悟与体会

基因检测行业的兴起始于2014年前后,随着NIPT技术的广泛应用,以及美国总统奥巴马在2015年国情咨文演讲中宣布的美国精准医学计划,彻底点燃了基因行业“从业、创业”的热情。创业者大量涌入,各大投资机构纷纷抢投,从业人员陆续递增,大家都像抓住当年互联网浪潮一样,紧跟时代步伐,极尽享受这次基因检测行业浪潮而带来的盛宴。

2014年初,我也随着这波大潮进入了基因行业。斗转星移间,我见证了行业的兴起、行业的壮大,同时身处其中地感受了行业的紧缩。

任何事物的发展都逃不过周期性,往往都会经历幼稚期、成长期、成熟期、衰退期这样四个时间段。与市场上其他行业相比,基因行业的各个周期明显要比其他行业短一些。虽然目前还没有到衰退期,但是前3个时期我觉得还是相对比较短。

由于我是从事市场销售的工作,所以对于市场的情况会更加敏感一些。目前基因行业有自己试剂盒产品的公司相对还比较少,大部分目前还是停留在给医院提供检测服务的阶段,也就是大家经常提到的第三方检测服务。

而提供检测服务的公司销售模式一般要么是自建销售队伍采取自营,要么就是靠招募代理采取代理经营。自营模式的缺点是成本较高,需要投入较大的人力、财力,而且开拓市场周期一般会比较长;优势是利润空间较大,可控性较强。采用代理的模式优缺点也是特别明显,优点就是依靠代理商的资源快速占领市场,实现快速变现;缺点就是代理商把控性比较弱,一般代理商都会经营很多的产品,能不能把公司的产品放在首位就要依靠代理商自己把控,一般厂家无法把控,另外利润空间也会缩小,需要保留代理商和业务员的利润。

在目前药品零加成和带量采购的大背景下,一些医药代理商的生存受到了很大的威胁。许多代理商开始寻找新的产品,以确保维持自己的团队,争取生存空间。对于比较敏锐的代理商其实早在2014年前后,基因行业兴起时就开始介入,那时候基本上是以NIPT为主。后面开始逐步涉足其他的产品,比如遗传病筛查、耳聋基因、肿瘤靶向基因检测等等。

随着几年的积累,现在一些代理商对于基因行业和产品有了比较深的认识。与早些年跟他们介绍的时候还一头雾水、听不太懂的状态相比,现在的很多代理商已经有点如数家珍的味道,所以也导致很多代理商开始与厂家砍价、压缩厂家空间、争取自己利益最大化。而一些新进行业的厂家抓住代理商的这一心理大打价格战,企图以低价吸引代理商,快速获取客户资源。这样做直接导致很多代理商开始动荡、不稳定,不断寻找价格低的厂家合作。而上游的厂家为了留住客户不得不降低价格,与一些新进者进行竞争,导致自己的利润空间大幅下降,毛利润也在不断下降。厂家利润下降,收入减少,在市场没有得到很大扩大的前提下,为了生存势必会压缩自己的成本。所以,我们看到与前些年很多基因公司大幅扩张、不断招人相比,2019年整个行业冷静了很多,甚至有一些公司出现大幅裁员的现象。究其原因,一方面当然是前些年行业过于火热,出现了泡沫,另外一方面也是因为自身行业不良竞争所导致的。出现泡沫,势必会有挤泡沫的过程,“风来了猪是会飞,但是风走了,猪摔得也会是最惨的”。

如果没有核心的竞争力,单纯靠融资肯定是不会长远的。任何一个行业都会存在竞争,关键是守住一个“度”,良性的竞争会促进行业的发展,但是恶性的竞争势必会损坏这个行业的长远发展。

对行业的期望

行业想长久发展,需要每一个行业从业者共同来维护。如果只是追求短期的利益,捡了芝麻丢了西瓜,必然断了自己的前路,同时对行业产生损害性。

上游厂家还是以踏实研发自己的产品为核心,做出自己有特色有优势的产品,做好护城河。中下游的市场销售人员务必以客户为中心,坚持好自己的原则和底线,不要为了利益而做出损害行业利益的行为。

作为行业从业者,我希望这个行业能够得到长足发展,也希望这个行业的每一个从业者能够丢掉浮躁,勤奋务实,共同维护好这个行业的发展,真正实现基因科技造福人类的愿景

十年磨一剑,作者成为了这个行业的“老兵”。也因这积年累月的沉淀,作者对基因检测行业有了自己的见解。立于现在,回首过去,展望未来,这是作者作为基因行业从业者对基因行业健康发展的守护与期许。

(转化医学网360zhyx.com)

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