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艾吉泰康杭兴宜:终结垄断,打造基因捕获“中国造”

首页 » 产业 » 人物 2018-09-06 葛岭录 赞(10)
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导读
中国的基因测序企业多在产业链的中下游,目前专业基因检测的服务公司已超2000家,而上游公司屈指可数,大量的市场份额被美国公司占据。


艾吉泰康CEO杭兴宜

在对基因测序产业链仔细梳理之后,杭兴宜看到了机会。

市面上有关基因测序的公司根据产业链,可以分为上游、中游和下游。

上游是测序仪生产商、样品前制备测序试剂耗材生产公司(包含基因捕获)、基因捕获试剂生产公司;中游为测序服务公司、生物信息公司、基因检测公司、第三方检验所;下游就是最具市场潜力、也是技术应用最集中的,即各大医院、体检机构和大众消费领域。

中国的基因测序企业多在产业链的中下游,目前专业基因检测的服务公司已超2000家,而上游公司屈指可数,大量的市场份额被美国公司占据。

外企的垄断,使处于中下游的企业不仅失去测序服务的自主定价权,还会受到供应威胁。要想摆脱钳制,就得发展上游技术。

2014年9月,以基因捕获技术为核心的艾吉泰康成立。

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私下杭兴宜会和一些创业者聊天,聊完之后他意识到自己经历的风浪根本不算什么。困难,时时刻刻都会有,解决问题才是常态。

他得出结论,觉得自己的创业之路还算顺利。模式没变过,没有痛苦的挣扎和折腾。很清楚自己在做什么和要做什么,可能慢一点,但方向正确。

他更喜欢的状态是,在攻克技术的阶段就好好做技术,在需要抓销售的时候能把业绩提上去。

不管外界怎么评价,经营指标永远是考核企业的第一要素,其他的不重要。

现在你看到的数据,中国第一家自主开发的全外显子基因捕获芯片在编码区覆盖度达99%,平均测序深度100X、捕获效率达80%,是经年累月研发的结果。国际竞品在行业里耕耘多年,无论是质量、稳定性还是口碑都更胜一筹。作为后来者,艾吉泰康需要在关键指标上,接近甚至超过国际竞品,才能做到弯道超车。

在商业化销售之前,艾吉泰康找到大量的天使用户免费测试,根据天使用户的反馈再做实验去改进,之后上机、测序、数据分析。每做一次改进,他们都得经受一次等待数据的煎熬。

CEO杭兴宜鲜少表露感性的一面,但据艾吉泰康CTO蔡万世回忆,有一次客户要反馈很急,技术难度很大,他一点没给自己留余地,说两个礼拜完成。杭兴宜看得出来CTO压力太大了,就把时间改为一个月。他们彼此之间互相鼓励,但不会说太感性的话。

截止到2016年,他们一直做这样的尝试。终于,产品打磨的差不多,数据和竞品已经别无二致,即便这样,他们也没有被马上接受。

破局比想的要难。

经过坚持不懈地以客户为中心的价值传递,客户从几个、几十个拓展到几百个。

目前艾吉泰康已经为数百家客户提供了panel开发及检测服务,在不断被验证的过程中,艾吉泰康打破了国际竞品的在上游基因捕获技术垄断。

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“中国质造”是艾吉泰康的一个显著标签,也因此杭兴宜对“中国质造”企业情有独钟。

他用的手机是华为的,办公桌上放着一摞书,好几本也都是有关华为的。

不言而喻,他认同它。希望艾吉泰康有朝一日也可以成为家喻户晓的中国品牌。

之前,国内基因捕获试剂的价格是非常昂贵的。自艾吉泰康实现基因检测关键试剂的开发后,基因检测中外商垄断所形成的试剂高利润局面才打破。

刻板印象里,“中国质造”常以低价作为优势,打价格战。但对基因测序来说,客户需要的是品质,如果达不到,根本就没有敲门砖。

只有品质对等,才可能实现国产替代。

艾吉泰康建立起两套自主开发的主流捕获技术,分别是液相芯片杂交捕获技术和多重PCR捕获技术。艾吉泰康为企业、医院及科研机构定制和开发基因检测试剂盒,目前已完成近百万人次试剂盒生产,一次性优化通过率达到95%以上。

艾吉泰康还大幅提高操作效率,简化了操作时间。艾吉泰康的Panel定制时间已经缩减到30个自然日,测序服务分析时间8个自然作日,而国际竞品在国内的定制开发时间依然要2—3个月。

对话艾吉泰康CEO杭兴宜


葛岭录: 国际竞品已经在这个领域占据市场好几年了,作为后来入局的公司,如何与它相处?

杭兴宜:对客户来说,你是中国品牌还是外国品牌不重要,重要是你的产品怎么样,他们认不认可,这是一个放之四海皆准的原则,对我们来说没有捷径。

第一,技术过硬。基因捕获在这个行业里是能够定义产品的一个技术,它是NGS高通量测序里面的关口型技术。在技术层面,我们的核心数据和国际竞品一样。

第二,服务优质。我们离中国客户更近,跟他们的沟通更直接,灵活性更强,我们以服务、交付和价格取胜。客户会从应用角度提很多需求,我们会根据需求快速地优化和自定义产品,做到最精细的服务。另外,我们还能帮助客户发现新的应用场景。

葛岭录:在核心数据上,艾吉泰康已经比肩国际竞品了。技术上还有多少提升空间?

杭兴宜:最理想的状态各项指标100%,可能我们现在做到了97%、98%或99%,它会无限接近就目前来说,除了新技术应用场景的研发,我们更关注稳定性成本。

葛岭录:艾吉泰康的应用面已经涉及精准医疗、大健康、法医甚至动植物基因组捕获,为什么如此规划?

杭兴宜:捕获技术是我们的核心,只要和捕获相关的应用我们都会做,这也是我们定的战略,专注于捕获技术的同时,最大程度的做横向的拓展。

杭兴宜在艾吉泰康年中会

葛岭录:随着基因测序的发展,未来捕获技术还会是测序的主流吗?

杭兴宜:不同的应用场景,对测序技术的需求是不一样的。现在临床检测上90%以上都是基因组捕获测序,科研中还有全基因组测序,转录组测序和甲基化测序,这种差异性的存在还会持续很长时间。只要应用场景需要,就都会是主流技术共存。

葛岭录:当下你的目标是什么这类问题,你好像不是很愿意回答。

杭兴宜:我的信条是一件一件把事情做好、做完,然后再说其他的。

葛岭录:现阶段艾吉泰康已经是中国基因捕获行业里的第一了,下一个阶段你们要达成什么?

杭兴宜:我们长期的战略是读、写、改的技术贯通发展。读就是测序,我们会继续发展捕获测序的优势,把市场份额做到最大;写是人工的合成序列,也叫合成生物学。艾吉泰康将利用AI技术建立云端的高通量基因特征序列设计引擎,拓展开发上下游合成生物学相关的技术;改是基因治疗、基因组编辑层面,测序出结果不是终极目标,要有一个干预方案。下一阶段无论市场场署、技术研发还是应用转化,会按照读、写、改的主线进行纵深发展。

赛默飞世尔高层拜访艾吉泰康

葛岭录:作为CEO,成长中你最害怕的是什么?

杭兴宜:行业里结构性的变化,这个很难预料。所以在市场好的时候你要快跑,在市场不好的时候你要快速转变。

葛岭录:你快跑的速度达到预期了吗?

杭兴宜:如果你立了一个目标,还没达到,你永远会觉得慢,这是肯定的。

艾吉泰康概况

【项目简介】

艾吉泰康生物科技是一家专注于高通量测序(NGS)靶向捕获及建库技术的基因检测产品设计公司。目前是国内唯一一家具有自主开发的两套主流捕获技术的公司,分别是液相芯片捕获技术(TargetSeq®)和多重PCR捕获技(MultipSeq®),以定制化的探针及引物设计为基础,致力于发展成为具有自主创新能力的基因检测“中国质造”平台型企业。

【创 始 人】杭兴宜

博士毕业于中国军事医学科学院放射与辐射医学研究所,现为艾吉泰康生物科技(北京)有限公司CEO。

杭兴宜博士在生物信息学、NGS领域有较深的造诣,曾参与和负责国家自然科学基金973项目、国家人口健康科学数据平台相关项目,科技部基础性工作专项项目等多项国家级科研课题。(转化医学网360zhyx.com)

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